[책] 파는 것이 인간이다.

날고싶은 커피향

사람이 타인을 설득한다는 것은 매우 어려운 일이다. 

자신이 스스로 생각하지 못하는 다양한 요소들이 결합되어 이루어지는 결과가 설득이다. 

삶의 자세와 나에 대한 진실이 모습이 타인에게 전해질때 설득이 아닌 공감과 이해로 

더블어서 살아 갈 수 있지 않을까?

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파는것이 인간이다

저자

#{for:author::2}, 파는것이 인간이다#{/for:author} 지음

출판사

청림출판 | 2013-08-12 출간

카테고리

경제/경영

책소개

“타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다” 세계적인 미래학자...

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인용 - 고현숙 교수(국민대)

대부분의 사람들은 무언가를 파는 데 시간을 쓴다고 합니다. 상품 판매만이 아닙니다. 누군가에게 자기 아이디어를 설명하고, 상사를 설득하는 일, 프레젠테이션, 심지어 자녀에게 공부하라고 간청하는 일, 이 모든 것이 광의의 세일즈라는 거지요. 세계적인 미래학자 다니엘 핑크의 책 <파는 것이 인간이다>는 사람들의 마음을 움직여 영향을 미치고자 하는 사람이라면 세일즈를 효과적으로 활용할 줄 알아야 한다고 조언합니다. 

지금도 당신은 무언가를 팔고 있다 
중학교 교사가 학생들에게 ‘자연재해’에 대한 에세이를 쓰게 했는데, 한 학생이 이를 거부했습니다. 이 학생이 축구팀 선수였고 축구를 아주 좋아한다는 걸 안 선생님은 그 학생에게 자기가 좋아하는 축구팀과 싫어하는 팀을 묻고는 좋아하는 팀이 어떤 면에서 더 우수한지에 대해서 에세이를 쓰게 했습니다. 결과적으로 학생은 근사한 에세이를 제출했고, 다음엔 농구에 관한 에세이도 기꺼이 작성했습니다. 교사의 목표는 정해진 주제의 글을 숙제로 내게 하는 게 아니라, 학생의 글 쓰는 기술을 개발하는 데 있었기 때문에 교사의 목적은 달성한 셈입니다. 이 예를 보면 교육분야도 실은 비판매 세일즈가 필요한 분야라는 걸 이해하게 됩니다. 이렇듯 우리는 삶의 대부분의 시간을 무언가 판매하는데 할애합니다. 저자는 미국 내 7,000여명을 대상으로 “당신은 직장에서 무슨 일을 합니까?”라는 조사를 실시했는데요. 그 결과 사람들은 근무시간의 40%를 비판매 세일즈, 즉 직접적인 판매활동이 아닌, 타인을 설득하고, 납득시키고, 영향을 미치는 데 사용한다고 답했습니다. 그리고 이 활동이 직업적 성공에 있어 매우 큰 중요한 영향을 미친다고 응답했습니다. 

마음을 움직이는 ABC 
과거에는 파는 사람의 정보가 많고, 구입하는 사람은 정보가 부족한, 정보 비대칭 상황이었기 때문에 구매 선택에서 있어 세일즈맨에게 크게 의존했습니다. 하지만 이제는 인터넷으로 상품명과 가격, 상품평까지 검색을 마친 후에 매장에 오는 시대입니다. 판매자와 소비자 사이에 정보의 격차가 사라졌기 때문에, 정보 자체보다는 소비자들의 마음을 움직이는 게 더 중요해졌습니다. 저자는 이를 위한 ABC가 있다고 말하는데요. 먼저, A는 동조(Attunement)입니다. 보통 세일즈맨하면 아주 외향적이고 말이 많고 지나치게 친한 척하는 사람들을 떠올리지요? 실제로는 극단적인 외향형이나 내향형이 아닌 중간 성격을 지닌 사람들의 세일즈 성과가 좋다고 합니다. 성격 자체보다 상대의 생각을 고려하고 거기에 맞춰 조율하는 동조 능력이 더 중요하다는 것이죠. 상대방의 행동을 주의 깊게 보고 무의식적으로 따라하는 것, 역지사지하는 것, 상대방과 나의 공통점을 찾는 것 등이 동조를 높이는 데 도움이 됩니다. 

B는 회복력(Buoyancy)입니다. 회복력은 ‘거절의 바다를 헤쳐 나오는 능력’을 말합니다. 세일즈나 설득에는 반드시 상대의 거절이 수반될 수밖에 없기 때문에, 회복력이 반드시 필요하지요. 여기에는 적절한 긍정성이 필수적인데요. 그렇다고 초긍정적인 사람이 좋으냐 하면 그렇지 않습니다. 긍정감정 대 부정감정이 11대 1을 넘어가면 오히려 부작용이 나타납니다. 즉, 대책 없는 낙천가로서 자기계발을 등한시하다가 한심한 인생을 살기 쉽다고 하네요. 이른바 로사다 비율 즉, 긍정감정 대 부정감정이 2.9대 1이면 행복감이 높아지고 낙관성을 유지하면서 노력할 수 있고, 좌절에서 회복력을 보여준다고 합니다. 일이 잘못되었을 때 그것을 항구적인 것으로 보거나 자책하지 않고 일시적인 것, 해결할 수 있는 것으로 보는 시각 말이죠. 상대가 거절했을 때, 내가 못나서라거나 어떻게 해도 안 된다고 생각하기보다는 내가 이번에 준비가 덜 되었기 때문에 혹은 상대가 지금 결정하기 어려웠기 때문이라고 생각하면서 회복해나가는 것입니다. 

또 한가지, C는 명확성(Clarity)입니다. 사람들은 흔히 문제해결력이 중요하다고 생각하지만 더 중요한 것은 문제발견 능력, 즉 문제를 어떻게 정의하느냐 하는 것입니다. 1960년 중반 시카고大 제이콥 게첼스와 미하이 칙센트미하이는 창의성을 연구하면서 흥미로운 실험을 합니다. 미술전공 학생들을 정물화 대상들이 놓여있는 작업실로 데려가 그림을 그리게 했는데요, 어떤 학생들은 대상물건을 슥 살펴보고 금세 아이디어 윤곽을 잡아 바로 정물화를 그리기 시작했습니다. 다른 학생들은 물체를 살펴보고 만져보고 다르게 배치해보는데 시간을 썼습니다. 교수들은 첫 그룹을 “어떻게 하면 그림을 잘 그릴까?” 즉, 문제해결에 주력한 데 반해, 두 번째 그룹은 “어떤 그림을 그리면 좋을까?” 즉, 문제를 찾는데 주력했다고 보았습니다. 미술 전문가들은 문제발견 그룹의 그림을 훨씬 더 창의적이라고 평가했는데요, 더 놀라운 것은 이 학생들을 10년 후 추적조사를 했을 때 미술분야에서 성공적으로 살고 있었다고 합니다. 문제를 명확히 정의하지 못하면, 아무리 많은 문제를 해결한다고 해도 늘 헛다리만 짚는 일이 발생하겠죠. 

기업들은 대중의 마음 속에 한 단어를 심기 위해 노력합니다. 브랜드에서 내세우고 싶은 특징 하나를 정의하고 이를 전 세계에 걸쳐 소유하는 것이 기업의 목표이자 한 단어 자산(one-word equity)라고 합니다. ‘검색’ 하면 구글, ‘값으로 따질 수 없는’ 하면 마스터카드인거지요. 광고만이 아닙니다. 이메일 제목을 어떻게 쓰면 사람들이 많이 열어볼까요? 첫째 유용하거나 둘째, 호기심을 갖게 하거나, 셋째 구체성이 있거나...입니다. 이것은 곧 세일즈 피치, 즉 설득력 있게 말을 하거나 글을 쓰기 위해서는 한 단어로 압축하라는 것입니다. 세일즈는 더 이상 특정 사람들만의 영역이 아닙니다. 저자는 세일즈는 세일즈는 본질적으로 인간 그 자체라고 주장합니다. 책의 제목처럼 ‘파는 것이 인간’이란 것이죠. 지금 이 순간에도 우리는 표정으로, 몸짓으로 무엇인가를 팔고 있습니다. 이 책을 통해 성과는 물론 생활수준까지 향상시키는 세일즈의 본질을 탐구해보시길 바랍니다.